Startups auf Messen – Geniestreich oder Schnapsidee?
Du hast ein Unternehmen gegründet und sogar schon ein wenig Fuß gefasst. Die ersten Kunden sind zufrieden, vielleicht sogar schon einige Mitarbeiter an Bord. Dein motiviertes Team arbeitet stetig daran, die noch überschaubare Marktposition auszubauen. Ist es in dieser Phase sinnvoll, als Aussteller auf Messen präsent zu sein? Wir klären auf.
- Das Ziel
Warum willst du auf eine Messe gehen? Möchtest du neue Kunden werben, die Konkurrenz kennen lernen oder deine Markenpräsenz erhöhen? Alle drei Dinge sind sowohl auf dort als auch anderweitig möglich. Dennoch bieten Messen oft einzigartige Möglichkeiten für Startups, deren individueller Nutzen stets vom Unternehmen abhängt. Du musst dir vorab genau überlegen, was genau dein Ziel auf der Messe ist und wie du das erreichen willst. Hast du dein Ziel ins Auge gefasst, müssen der Auftritt deines Unternehmens und dein Messestand genau individualisiert werden. Ist das Auftreten geplant und der Stand entsprechend nach Art der Messe und Corporate Identity deines Unternehmens konzipiert, geht es zum zweiten Schritt: Der Umsetzung.
- Die Umsetzung
Du hast den Entschluss gefasst, auf der Messe so viele neue Kunden zu begeistern, wie nur irgendwie möglich? Gut! Dann geh aktiv auf die Menschen zu und überzeuge nicht nur von deinem Produkt, sondern auch von dir als Person. Dabei ist es überaus wichtig, auf die eigene Körpersprache, Stimmlage und dergleichen mehr zu achten. Es ist außerdem hilfreich, wenn dein gesamtes Messeteam einheitliche Kleidung trägt, dass die Gäste (und die Konkurrenz) der Messe euch sofort identifizieren können.
Möchtest du vor allem die Konkurrenz beobachten und dir vielleicht ein paar Dinge abgucken, solltest du vor und nach der Messe zusätzliche Zeit einplanen. Oft sind hinterher noch Events für Aussteller geplant, wo man mit Mitbewerbern reden oder Kontakte zu möglichen Kooperationspartnern knüpfen kann. Selbst wenn keine solchen Get-Togethers geplant sind, kannst du selbst die Initiative ergreifen und bei interessanten Teilnehmern vorstellig werden. Oft sind hochrangige Vertreter vor Ort, die sich später zu wertvollen Partnern entwickeln können.
- Die Nachbereitung
Die Messe ist vorbei, der Stand abgebaut. Selbst wenn bei deinem Unternehmen „nach der Messe ist vor der Messe“ nicht gilt, sollte das vergangene Event rekapituliert werden.
- Was lief gut, was lief schlecht?
- Welche Konkurrenz war da, welcher Kunde besonders interessiert?
- Welches Teammitglied hat sich als Verkaufstalent entpuppt, wer sollte nie mehr auf einen Kunden losgelassen werden?
- Ist bei einem anderen Aussteller etwas aufgefallen, was man sich unbedingt abgucken möchte?
- Oder hat ein Mitbewerber vorgemacht, wie man sich auf keinen Fall präsentieren sollte?
Wegen ihrer vielseitigen Anforderungen an die Beteiligten sind Fachmessen oft eine gute Gelegenheit, zu entdecken, welcher Mitarbeiter besondere Begabung in bestimmten Bereichen hat. Auch die abschließende Frage, ob sich der ganze Aufwand denn gelohnt hat, sollte besprochen werden. Oft sind Teilnahmen auf Messen nicht billig und gerade als Jungunternehmen sind die Kapazitäten für die Organisation begrenzt. Es ist hinterher enorm wichtig, Feedback einzuholen und zwar von Kunden, Außenstehenden und Mitarbeitern.
Es ist wie so oft im Startup-Bereich: Von außen lassen sich kaum zwingend hilfreiche Tipps geben. Jedes Vorgehen muss individuell geplant und beschlossen werden. Ein Messeauftritt ist immer mit relativ hohem Aufwand (insbesondere für neue Unternehmen) verbunden. Das Erfolgserlebnis, das man bei einem erfolgreichen Event allerdings mitnehmen kann, ist so gut wie unbezahlbar. Nicht nur, dass das gesamte Team ausgiebig stressgeprüft wird, es muss auch soziale Kompetenz und Fähigkeit zur Zusammenarbeit beweisen. Die mit dem Auftritt einhergehende Koordination ist gleichermaßen Prüfung und Lehre für den Gründer und sein (meist junges) Team. Auch besondere Startup-Messen und Sonderkonditionen für junge Unternehmen sollten vorab geprüft werden. Wie sinnvoll dieser Test ist, muss jeder Gründer in Abstimmung mit seinen Kollegen selbst entscheiden.